Flávio Martins da Costa (*)

Hoje não se pode mais trabalhar amadoristicamente e, se tem uma área que exige cada vez mais preparo é a área de vendas externas.

Antigamente quando alguém não conseguia ser formar em nada e nem se estabelecer em uma atividade rentável, ia ser vendedor, era a cartada final...

- “Não deu para nada, foi ser vendedor...”, era o que se falava.

Era o que efetivamente acontecia esporadicamente na época, mas que de forma alguma poderia se generalizar.

Mesmo “Antigamente” a imensa maioria dos profissionais de vendas exercia esta atividade por opção própria, por vocação.

Já na realidade atual cada vez mais existe e é necessário o profissional de vendas que se prepara com o objetivo de exercer a função de vendedor.

Hoje os profissionais se preparam fazendo cursos técnicos ou superiores relativos aos produtos que pretendem vender (veterinária-produtos veterinários, por exemplo) e assim se tornam “consultores de vendas” ou fazem cursos de administração com concentração em marketing, dentre outros cursos.

E o mercado oferece hoje também cursos técnicos e superiores de alta qualidade em representação comercial.

Além disto os bons profissionais da área freqüentam cursos preparatórios de técnicas de venda e se mantêm permanentemente atualizados.

Os bons profissionais de vendas, além da preparação devem ter as seguintes características:

Profissionalismo no trabalho, com total dedicação, assumindo a empresa e seu trabalho em primeiro lugar.
Respeito aos valores morais da empresa e do cliente.
Honestidade e lealdade;
Facilidade de comunicação;
Conhecimento da língua portuguesa para falar corretamente;
Educação para falar polidamente e ao mesmo tempo em sintonia com a linguagem do cliente;
Empatia, ou capacidade de sentir como o cliente sente;
Atenção e Percepção das necessidades e realidade do cliente;
Fineza no trato com o cliente;
Conhecimento Geral
Conhecimento da empresa, de sua estrutura, políticas e normas;
Profundo conhecimento e do produto ou serviço que vende, a ponto de se tornar o consultor do cliente;
Conhecimento da concorrências e de seus produtos e vendedores;
Conhecimento das técnicas de venda;
Comportamento proativo.
Compulsão pelo ego (uma forte necessidade pessoal de realizar a venda não apenas pelo dinheiro a ser ganho,
Busca contínua de aumento de resultados, não se contentando com apenas o cumprimento de metas e sim buscando sua superação (deve ser ambicioso: vendedor que se contenta com pouco não serve para empresa nenhuma).
Busca de constante aperfeiçoamento profissional, através de treinamentos e participação de eventos que contribuam para este objetivo.
Interesse e ação efetiva no sentido de utilizar os melhores recursos tecnológicos para se aperfeiçoar
Uso do planejamento como ferramenta essencial para o crescimento das suas vendas, que devem ser feitas sempre com profundo conhecimento do mercado, suas ameaças e oportunidades e executadas dentro de objetivos e estratégias previamente estudadas;
Apresentação pessoal condizente com a função.
Perseverança;
Positivismo e entusiasmo com o trabalho e o mercado
Autodomínio
Imaginação
Capacidade de adaptação
Boa Administração do Tempo Próprio e do Cliente
Saúde Física e Mental

Para dar mais profissionalismo, conselhos e sindicatos regionais da categoria atuam efetivamente na regulamentação, fiscalização, defesa e aperfeiçoamento da categoria.

Visto que no mercado a imensa maioria de profissionais trabalhando no mercado é composta por elementos muito bem preparados e em permanente reciclagem, nenhuma empresa pode trabalhar no improviso, porque vai entrar com desvantagem na “arena” do mercado.

A empresa que quer sobreviver competitivamente, deve buscar profissionais preparados e combativos que possam ser efetivamente aqueles que a levarão para o sucesso em vendas, que é a condição para sua sobrevivência e o seu crescimento.

Reflexões sobre grupos e conflitos organizacionais (Edição 1).

O atendimento que encanta o cliente (Edição 2)

A Administração do tempo e suas influências na qualidade de vida e produtividade (Edição 3)

Momentos de Verdade (Edição 4)

Sua Majestade o cliente (Edição 5)

O Sucesso das empresas certificadas pela ISO 9000 (Edição 6).

Amostra Grátis (Edição 7)

Importância da escolha de prioridades (Edição 8)

Brindes ou presentes (Edição 9)

Reuniões produtivas (Edição 10)

Programa "5S" (Edição 11)

Delegação de autoridade (Edição 12)

Para excelência no atendimento: coloque o cliente externo em 2° lugar (Edição 13)

Bonificação em mercadorias (Edição 14)

Empatia e o atendimento (Edição 15)

Investir nos colaboradores para fidelizar os clientes (Edição 16)

Procrastinar: o péssimo hábito de adiar (Edição 17)

Economia com telefones (Edição 18)

O mundo perde Peter Krucker (Edição 19)

Exposição ou feira: tratamento tributário (Edição 20)

Real supervalorizado penaliza exportadores (Edição 21)

Valor tributável - Despesas de transporte (edição 22)

A organização estrutural (Edição 23)

Bem estar físico - lazer, cultura e esporte (Edição 24)

Remessa de mercadorias em demonstração (Edição 25 e 26)

Tempo e dinheiro: como administrá-los (Edição 27)

Sistemas de atendimento (Edição 28)

Retorno de mercadorias em demonstração (Edição 29)

Alíquotas do IPI (Edição 30)

O&M não morreu (Edição 31)

O que não dizer ao cliente (Edição 32)